國際能源網(wǎng)訊：2013年以來，受經(jīng)濟(jì)增速放緩、市場需求疲軟、新成品油調(diào)價(jià)機(jī)制出臺、成品油市場競爭激烈等不利形勢，石家莊石一度出現(xiàn)零售欠量。為進(jìn)一步彌補(bǔ)經(jīng)營欠量，該公司積極調(diào)整經(jīng)營思路，通過調(diào)研、座談等形式，分析制約銷售的不利因素，并采取營銷上量、激勵(lì)增量、服務(wù)保量等多種有效措施，實(shí)現(xiàn)零售增量。

  一是制定挖潛增量方案。針對1-2月份經(jīng)營欠量，石家莊石油在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了以“對內(nèi)挖潛、對外拓市”為抓手的增量實(shí)施方案，從加強(qiáng)客戶管理，細(xì)化營銷政策，向市場和競爭對手要增量；大力推廣自助加油，向自助站恢復(fù)要增量；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，保持站點(diǎn)在營率，向網(wǎng)絡(luò)和形象要增量；科學(xué)施工，向施工管理要增量；加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)管理，保證設(shè)備正常運(yùn)行，向設(shè)施設(shè)備資源要增量；科學(xué)排班、合理定員、有效激勵(lì)，向調(diào)動員工積極性要增量；優(yōu)化物流配送，保障油品供應(yīng)，向優(yōu)化配送要增量等七大措施入手，全面樹立一切為了經(jīng)營、一切服務(wù)經(jīng)營的工作理念，充分與各縣區(qū)公司、加油站對接，現(xiàn)場制定各種優(yōu)化措施及營銷政策，盡最大可能滿足經(jīng)營需要……

  二是積極開展各種營銷活動，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)量增量。該公司積極與各縣區(qū)探討營銷手段，牢固樹立“零售不足庫出補(bǔ)”的經(jīng)營理念，廣泛開展了庫出小額配送、機(jī)出小額配送、點(diǎn)對點(diǎn)降價(jià)競爭、自助加油送彩票、油互非促、大客戶積分優(yōu)惠等各種營銷活動，取得了較好的效果，為穩(wěn)量、增量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  三是制訂激勵(lì)增量辦法，調(diào)動各級銷售熱情。為充分調(diào)動銷售積極性，努力追趕零售欠量，我公司在3-6月份分兩次開展油品銷售競賽活動，對縣區(qū)公司及加油站超銷部分進(jìn)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。上半年我們先后為12個(gè)縣區(qū)公司兌現(xiàn)超零售計(jì)劃費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，為22個(gè)縣區(qū)公司兌現(xiàn)庫出小額配送費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，為176座次加油站兌現(xiàn)同期超銷薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。6月份扣除了11個(gè)縣區(qū)公司經(jīng)理（助理）20%管理分值，7月份扣除了3個(gè)縣區(qū)公司經(jīng)理（助理）10%管理分值。要求各縣市區(qū)公司對連續(xù)銷量低于去年同期銷量的65座加油站進(jìn)行原因分析，提出站長調(diào)整建議。開展對標(biāo)幫扶。我們將22個(gè)縣區(qū)公司按市區(qū)、5萬噸以上縣區(qū)、3-5萬噸縣區(qū)及3萬噸以下縣區(qū)劃分成4個(gè)集群，將經(jīng)營指標(biāo)對標(biāo)評比，每日監(jiān)控，每周通報(bào)，每月講評，形成良好有序的競爭環(huán)境，提升整體競爭力。

  四是從細(xì)節(jié)入手，改善經(jīng)營環(huán)境，提高客戶滿意度。為有效解決因加油站設(shè)備檢修力量不足影響加油站正常經(jīng)營的問題，石家莊石油在保持用工總量不增的情況下，為每個(gè)縣區(qū)公司培訓(xùn)并設(shè)置了1名兼職設(shè)備及維修員，明確了兼職設(shè)備及維修員主要負(fù)責(zé)的加油站設(shè)備日常維修、修舊利廢以及設(shè)備日常使用維護(hù)等八項(xiàng)職責(zé)。自兼職設(shè)備及維修員上崗以來，不僅縮短了設(shè)備維修周期，降低了設(shè)備維修成本，而且過去因設(shè)備維修不及時(shí)影響加油站正常經(jīng)營的問題徹底解決。為避免加油站出現(xiàn)加油高峰期接卸油品，減少加油站因卸油臨時(shí)停業(yè)對銷售的影響，該公司還開展每天分時(shí)段加油監(jiān)控，從監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)中測算加油高峰、低峰時(shí)段，根據(jù)測算數(shù)據(jù)安排油品配送，實(shí)施錯(cuò)峰配送。通過不懈努力，今年上半年，加油站經(jīng)營環(huán)境明顯改觀，因設(shè)備故障、油品配送影響經(jīng)營的情況基本消除，客戶增值服務(wù)更多，滿意度不斷加強(qiáng)。

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