國內(nèi)潤滑油市場已經(jīng)放開多年，國外的幾大石油公司如美孚、殼牌、BP等早已在國內(nèi)安營扎寨，并已占據(jù)潤滑油高端市場的絕大部分。市場競爭日趨激烈，尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，潤滑油市場不啻狼煙四起。近日，筆者對以蘇州為中心的蘇南地區(qū)潤滑油市場狀況作了一次實地調(diào)查，為國企潤滑油市場的開拓提供一點借鑒，知己知彼，采取更切實的應對措施。
五大“軍團”分割市場
近年來蘇州市經(jīng)濟發(fā)展速度驚人，新加坡工業(yè)園區(qū)、蘇州高新區(qū)、相城區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、吳中區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等四大經(jīng)濟開發(fā)區(qū)吸引了大批外資企業(yè)進入，蘇州成為名副其實的“世界工廠”。這個“世界工廠”吸引了大量的專業(yè)潤滑油經(jīng)營單位，僅在企業(yè)黃頁和網(wǎng)上可查到的潤滑油經(jīng)銷商就有五十多家，加上各種貿(mào)易商行，粗略估計，蘇州市潤滑油經(jīng)銷單位至少有百家以上，所經(jīng)營品牌有四十多種。
根據(jù)這些經(jīng)營單位的不同特點，筆者將其分為五大類。
一是“海外軍團”，如美孚、殼牌、BP等，他們主要依靠當?shù)氐慕?jīng)銷商，經(jīng)營總量穩(wěn)步提升。
二是“國內(nèi)正規(guī)軍”，如“長城”、“昆侖”等，其中“長城”主要依靠當?shù)厥凸镜木W(wǎng)絡，“昆侖”主要也是依靠當?shù)氐姆咒N商。
三是“合資軍團”，如殼牌統(tǒng)一、昭和殼牌、新加坡美孚等，其中殼牌統(tǒng)一主要是依靠統(tǒng)一時代的市場網(wǎng)絡，經(jīng)營總量穩(wěn)步提升。
四是“地方武裝”，地方潤滑油調(diào)和企業(yè)，因受資源影響較大，沒有良好穩(wěn)固的基礎油來源，經(jīng)營總量日漸縮小。
五是“特種兵”，這部分貿(mào)易商經(jīng)營的主要是自己貼牌的潤滑油，利潤空間較大，一般依靠為數(shù)不多但關系穩(wěn)定的大客戶，經(jīng)營總量較穩(wěn)定。
經(jīng)銷方式各有千秋
美孚、殼牌等國際知名品牌在江蘇的發(fā)展主要是依靠分銷商，而自身很少做終端。因蘇州外資企業(yè)較多，設備大多為國外進口，不少設備的指定用油都是美孚或殼牌，因此美孚和殼牌潤滑油的銷量每年隨外資企業(yè)的進入自然地穩(wěn)中有升。另外，因為美孚和殼牌的營銷方法很穩(wěn)定，串貨的現(xiàn)象很少發(fā)生，所以其一級經(jīng)銷商隊伍忠誠度非常高，如蘇州的國潤、新天宇等經(jīng)營美孚潤滑油已超過１０年。美孚和殼牌的二級經(jīng)銷商則談不上品牌忠誠度，因為利潤空間較大的一塊被一級經(jīng)銷商拿走，留給二級經(jīng)銷商的利潤空間只有５％～１０％。加之這部分經(jīng)銷商在油品專業(yè)知識上欠缺，只有依靠做量才能有利可圖。但是隨著油品專業(yè)知識方面的提高，以及對其他品牌經(jīng)銷權的爭取，這部分經(jīng)銷商后來居上也是有可能的。
殼牌統(tǒng)一利用統(tǒng)一原有的銷售網(wǎng)絡，加上殼牌的品牌影響力，再加上大手筆的市場推介會，吸引了越來越多的沒有主營品牌的經(jīng)銷商。現(xiàn)在，在蘇州的新加坡工業(yè)園區(qū)及蘇州新區(qū)都已設立了殼牌統(tǒng)一的銷售點。
蘇州市場上的“特種兵”也引人注目，它們一般公司規(guī)模不大，人員精簡，但油品知識相當豐富，營銷風格膽大心細。他們利用自身的油品知識和外資企業(yè)信用銷售的要求賺取了大量的利潤。他們大多不依靠任何品牌，而是自己貼牌銷售，平均利潤空間可達到５０％。
國企潤滑油營銷遭遇難題
蘇南的外資企業(yè)多，這些外資企業(yè)的采購習慣制約了國產(chǎn)潤滑油的銷售。例如，外資企業(yè)往往要求賒銷，最低賒銷期限為３０天，而實際執(zhí)行中一般是兩個月，而國企對于信用銷售有嚴格的規(guī)定及限制，如此，常常使客戶經(jīng)理筋疲力盡，而使對方采購不勝其煩，最終的結果就是合作失敗。
蘇南的民營企業(yè)也不少，但是民營企業(yè)中負責采購的大多是老板的親屬或其他關系很近的人，這部分人往往胃口很大、要求很多，這就給社會經(jīng)銷商提供了機會，而對國企關緊了大門。
綜上所述，我們可以了解到蘇南潤滑油市場的基本競爭格局。國企潤滑油在這一個錯綜復雜的市場環(huán)境中如何找準切入點發(fā)展壯大，是值得更深入探討的問題。
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