圖為吳世軍在去見(jiàn)客戶(hù)的路上。

5月27日，星期日。下午4時(shí)多，一晃又20多天沒(méi)回家的吳世軍準(zhǔn)備打點(diǎn)行裝回家看看。可他剛一轉(zhuǎn)身，手機(jī)就響了，一位客戶(hù)要求今晚送油……他回家的計(jì)劃再次泡湯。

吳世軍是河南銷(xiāo)售洛陽(yáng)分公司營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)經(jīng)理。2010年、2011年，他的個(gè)人直銷(xiāo)量連續(xù)兩年位居河南銷(xiāo)售公司第一，被評(píng)為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理和年度服務(wù)標(biāo)兵。截至5月底，吳世軍今年已銷(xiāo)售成品油1.6萬(wàn)噸。

2006年，35歲的吳世軍應(yīng)聘來(lái)到洛陽(yáng)分公司，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，他每月的任務(wù)指標(biāo)是500噸，工作區(qū)域是洛陽(yáng)的偃師市和孟津縣。上任伊始，他走親訪(fǎng)友，去礦山，進(jìn)企業(yè)，串農(nóng)戶(hù)，忙個(gè)不停。有時(shí)，他步行十多公里，只是為了拜訪(fǎng)一位只有一臺(tái)農(nóng)用拖拉機(jī)的農(nóng)戶(hù)。沒(méi)想到，一個(gè)月下來(lái)，他只銷(xiāo)售出去200噸油，任務(wù)沒(méi)有完成，渾身卻像散了架，疲憊得不行。為提高工作效率，他自費(fèi)買(mǎi)了摩托車(chē)。從此，他風(fēng)里雨里，無(wú)論嚴(yán)寒酷暑，奔波在道路上。有時(shí)，他一天要跑上100多公里。

在實(shí)踐中，吳世軍總結(jié)出了開(kāi)拓市場(chǎng)的“三字經(jīng)”——勤、誠(chéng)、情。

吳世軍的“勤”，體現(xiàn)在腦勤、腿勤、嘴勤上。他幾乎每天在塵土飛揚(yáng)、坑洼不平的道路上奔波。他平時(shí)話(huà)語(yǔ)不多，可見(jiàn)到客戶(hù)，卻有說(shuō)不完的話(huà)。今年4月17日，記者與他一起去拜訪(fǎng)一位采石場(chǎng)老板。吳世軍從國(guó)際油價(jià)講到國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)走勢(shì)，從中國(guó)石油品牌、油品質(zhì)量講到洛陽(yáng)分公司的服務(wù)承諾，從采石場(chǎng)管理到設(shè)備更新，站在對(duì)方的角度，認(rèn)真剖析，聽(tīng)得對(duì)方頻頻點(diǎn)頭。這位老板對(duì)記者說(shuō)：“他是我們采石場(chǎng)的高參，也是我心目中的專(zhuān)家。”不久，這家采石場(chǎng)成為洛陽(yáng)分公司的固定客戶(hù)。

吳世軍的“誠(chéng)”，體現(xiàn)在服務(wù)上。自從擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理，吳世軍的手機(jī)每天24小時(shí)開(kāi)機(jī)。一天下來(lái)，購(gòu)油的、聯(lián)系罐車(chē)的、問(wèn)油價(jià)的，電話(huà)響個(gè)不停，吳世軍不厭其煩，每次都是和顏悅色地回答。吳世軍家住距洛陽(yáng)60多公里的偃師市農(nóng)村。為能給客戶(hù)及時(shí)送油，他在洛陽(yáng)油庫(kù)附近租房居住。去年9月，吳世軍成功開(kāi)發(fā)了一家特大型電力企業(yè)客戶(hù)。一次，對(duì)方要求3天內(nèi)將830噸柴油入罐。為確保萬(wàn)無(wú)一失，吳世軍天天在油庫(kù)監(jiān)督，每天都忙到翌日1時(shí)多，讓客戶(hù)深受感動(dòng)。洛陽(yáng)市修筑嵩欒快速通道時(shí)，有一家筑路公司需要晝夜施工，一天必須送到一車(chē)油。由于白天罐車(chē)通行受限，吳世軍多次半夜押車(chē)將油送到工地，保證了機(jī)械設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。老板對(duì)吳世軍說(shuō)：“老伙計(jì)真夠意思！”

吳世軍的“情”體現(xiàn)在做人上。幾年來(lái)，吳世軍堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，既當(dāng)聯(lián)絡(luò)員又當(dāng)辦事員，深得客戶(hù)信任。偃師有個(gè)混凝土攪拌企業(yè)，月用柴油只有30噸，可送油地點(diǎn)頻繁變換，送油道路常常坑洼不平。吳世軍沒(méi)有因?yàn)橛糜土坎淮缶偷÷蛻?hù)，只要對(duì)方一個(gè)電話(huà)，油就及時(shí)送到。去年秋天，吳世軍在為客戶(hù)送發(fā)票時(shí)，路遇大雨，前方出現(xiàn)山洪，在路上足足等了4個(gè)多小時(shí)才通行。吳世軍辦完事回到住處時(shí)已是半夜。多年來(lái)，無(wú)論是機(jī)構(gòu)客戶(hù)還是流動(dòng)客戶(hù)，甚至是好長(zhǎng)時(shí)間不買(mǎi)油的客戶(hù)，吳世軍都與他們交朋友，打電話(huà)聊天、過(guò)節(jié)看望、患病探視、遇困難幫忙。許多客戶(hù)都說(shuō)，他是個(gè)有情有義的人。

現(xiàn)在，吳世軍直銷(xiāo)范圍輻射洛陽(yáng)偃師、孟津、新安三縣，有大小客戶(hù)近百個(gè)，其中最大的客戶(hù)年用油量2000多噸。洛陽(yáng)分公司領(lǐng)導(dǎo)這樣評(píng)價(jià)他：一個(gè)人就相當(dāng)于一座萬(wàn)噸加油站。