“我這過山車的石油人生，就要在這里向大家說再見了！”特級客戶經(jīng)理胡國新退休離別前向同事們說道。我聽得出，他的話語中有輝煌、有不舍、有淚水，也有希望。

他，胡國新，一名特級客戶經(jīng)理，大家都親切地叫他“胡特”，也是我的“胡老師”，是我剛進(jìn)石油公司的第一任導(dǎo)師。如果時(shí)間以春秋來計(jì)算，那么您陪著我走過了六個(gè)春秋；如果時(shí)間以年來丈量，那么您與石油公司共同走過了近三十年；如果時(shí)間以日子來精確，那么那些數(shù)不清的日子就如大海里的水滴，浩瀚而深遠(yuǎn)。就在石油公司深化改革的今天，50多歲的您就要向我們告別了，但您平時(shí)經(jīng)典而樸實(shí)的話語還覺得歷歷在目。

談戀愛的故事

“小張，維護(hù)一個(gè)客戶要付出很多心血和時(shí)間，就如談戀愛一樣，真誠和感動(dòng)是你工作的根本。”胡老師耐心地向我說道。就在我剛進(jìn)公司，還是一名后備客戶經(jīng)理時(shí)，時(shí)常對自己的工作方向感到迷茫，而他就能一語道破“解謎之道”。

在客戶維護(hù)方面，他能準(zhǔn)確判斷每個(gè)客戶的需求，了解基本需求、特殊需求、潛在需求，把客戶需求及時(shí)反饋，每天對客戶的用油情況及時(shí)跟蹤和安排，每周對重點(diǎn)客戶的用油情況進(jìn)行對比分析，如龍工機(jī)械是我部門重點(diǎn)企業(yè)，也是他維護(hù)的重點(diǎn)客戶，旺季時(shí)月均用油量上百噸，由于該企業(yè)庫存量較少，用油程序也是按照流水線程序進(jìn)行，每次進(jìn)油都有較嚴(yán)格的時(shí)間性要求，為此他要與該客戶及時(shí)保持跟蹤保證油品及時(shí)供應(yīng)，作為客戶經(jīng)理的他不管是工作時(shí)間還是休息時(shí)間，不管是刮風(fēng)還是下雨，都要保證客戶資源的供應(yīng)，運(yùn)輸車輛的安排，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，按時(shí)地把油品送到客戶手中。多年來他對此客戶的苦心經(jīng)營，也使該客戶成為了我們的長期忠誠客戶。他從縣公司的經(jīng)理到改制后分公司的客戶經(jīng)理，從管過幾十座加油站到成為年銷量達(dá)上萬噸的客戶經(jīng)理，從20多歲的小青年到50多歲白發(fā)鬢鬢，他對工作的方法和技巧的掌握是我們后進(jìn)的人員都應(yīng)該學(xué)習(xí)的，他把自己的客戶當(dāng)成家人，當(dāng)成“女朋友”，當(dāng)成“妻子”，這就是他何謂為“胡特”的原因了。

喝井水的故事

“你問油品好不好，這樣跟你說吧，就像一個(gè)人平時(shí)喝礦泉水，但偶爾喝下井水，你說會(huì)不會(huì)有事？但是如果是長期喝那就不好說了哦！”當(dāng)客戶經(jīng)理問到不同油品質(zhì)量的使用效果時(shí)，胡老師風(fēng)趣地答道。在維護(hù)客戶時(shí)，面對客戶各種各樣的疑難問題，在胡老師面前都會(huì)迎刃而解。

記得有一次，跟他一起拜訪客戶，客戶從頭到尾都沒有提一個(gè)油字，胡老師也從頭到尾沒有提一個(gè)油字，從天文地理到時(shí)政軍事政治再到股市行情，每個(gè)都都能說得津津樂道，最后與客戶在古董方面達(dá)成興趣共識，也結(jié)成了志同道合的好朋友。自然而然生意也做成了，朋友也多交了一個(gè)。

大家每次走訪客戶時(shí)喜歡一起邀上，遇到維護(hù)困難時(shí)喜歡向他請教，甚至自己遇到感情的問題時(shí)也喜歡和他嘮叨兩句。同事張姐經(jīng)常說：向胡老師學(xué)，勝讀十年書。學(xué)的都是書本上沒有的知識。無論是工作、學(xué)習(xí)還是生活，他都能夠把自身的親身經(jīng)歷總結(jié)成“一本書”，來教導(dǎo)和啟發(fā)我們年輕的一代。

金剛鉆的故事

“沒有這個(gè)金剛鉆，就別攬這瓷器活。”在非油的推廣經(jīng)驗(yàn)會(huì)議上，胡老師語重心長地說道。在傳授非油銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說道：“你要?jiǎng)e人買你的產(chǎn)品，首先你自己是否真正做到了熟悉產(chǎn)品。一是了解歷史。對于非油產(chǎn)品如賴茅你要首先了解產(chǎn)品的歷史、現(xiàn)狀并能熟悉一二，娓娓道來。二是消費(fèi)定位。了解產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體，自己的客戶群體有什么偏好和特點(diǎn)，針對客戶的需求推薦。三是實(shí)體體驗(yàn)。準(zhǔn)備好自己的樣品，可以備些空瓶子在車上，酒不建議放車上，但是空瓶子可以，這樣方便隨時(shí)取樣介紹。在酒席，便餐時(shí)都隨時(shí)可以拿出樣品來品鑒。有一次，客戶辦酒席，突然發(fā)現(xiàn)酒席少了兩瓶酒，就自然想到我有賣非油產(chǎn)品，于是就大中午的打了一個(gè)電話讓我立馬給他送，我也不辭辛苦，特意向客戶送去兩瓶賴茅，于是我的月銷量又有了突破，雖然很少，但總是可以積少成多。”這些都是他自己“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”的知識，他總是很樂于把自己的想法和經(jīng)驗(yàn)傳授分享給大家，讓大家在之后的道路上少碰壁少走彎路。

胡老師，您經(jīng)常引用毛主席的話跟我們說：“世界是你們的，也是我們的，但歸根結(jié)底是你們的。你們青年人朝氣蓬勃，正在興旺時(shí)期，好像早晨八九點(diǎn)鐘的太陽。希望寄托在你們身上。”而此時(shí)我們要跟您說：“世界是我們的，也是你們的，歸根結(jié)底是我們大家的。”

人生就像一場接力賽，沒有你們的積淀，何來我們的傳承，沒有前一輩人的努力和付出，就沒有我們后進(jìn)客戶經(jīng)理的成長，就沒有石油公司蓬勃朝氣的今天，我們會(huì)努力去完成您的希望，把接力棒接過來，去傳承下一批新生的力量，在石油事業(yè)的軌道上畫上和你一樣完美的靚麗生命線。你的教導(dǎo)、傳承、石油事業(yè)在這里延續(xù)，您的石油人生，說再見不應(yīng)該在這里。這里僅是逗號，而不是句號。

（福建石油 張怡攀）