①圖為紅日阿康公司復合肥生產(chǎn)裝置一角。（解小如 供圖）
日前，山東金正大生態(tài)工程股份有限公司斥資1億多元，競得2014年央視《新聞聯(lián)播》后黃金時段廣告資源。此舉創(chuàng)下了我國肥料企業(yè)投放央視廣告的最高紀錄。
當前，如何在企業(yè)眾多、傳統(tǒng)品種產(chǎn)能過剩的殘酷環(huán)境下，打造出具有市場競爭力的化肥品牌，成為擺在化肥企業(yè)面前的頭等大事。山東作為化肥大省，面對行業(yè)整體產(chǎn)能過剩，且無原材料、能源、物流等優(yōu)勢的現(xiàn)狀，卻打造出了金正大、史丹利、紅日阿康、金沂蒙、施可豐等一批行業(yè)內(nèi)極具影響力的化肥品牌，其秘訣是什么？對此，記者進行了深入采訪。
明星助陣 實現(xiàn)與農(nóng)民零距離接觸
論說明星與化肥是八竿子也打不著的事情，但是不知從何時起，一談起某明星就會很自然想起明星扎堆代言山東化肥的故事。可以說，明星為山東的化肥品牌崛起立下了汗馬功勞。
山東臨沭縣是全國優(yōu)質(zhì)復合肥生產(chǎn)基地。面對日益激烈的市場競爭，在抓好產(chǎn)品質(zhì)量和搞好服務的同時，企業(yè)家們越來越感到明星效應宣傳的重要性。
金沂蒙發(fā)展之初聘請了朱時茂作為形象代言人。該公司銷售經(jīng)理宋林告訴記者：“廣告投入也是生產(chǎn)投入的新觀念。我們企業(yè)加大了宣傳的投入力度，聘請適合金沂蒙自己、農(nóng)民熟知和喜愛的明星，作為自己品牌的形象代言人，憑借名人效應，先聲奪人，迅速提升了企業(yè)品牌的知名度，企業(yè)效益倍增。”
而史丹利公司先后聘請了陳佩斯和趙本山作為企業(yè)品牌形象代言人。該公司負責人稱，廣告之初僅半年企業(yè)就實現(xiàn)銷售收入高達10億元。
作為亞洲最大的控釋肥生產(chǎn)基地，金正大公司聘請了宋丹丹作為產(chǎn)品的形象代言人后，該企業(yè)從2003～2006年銷售收入和盈利水平分別以94.84%和138.79%的速度遞增，榮膺中國肥料百強成長力企業(yè)第一名。
伴隨著化肥品牌的崛起，化肥企業(yè)聘請明星代言也付出了一定的代價。一位化肥業(yè)內(nèi)人士告訴記者，現(xiàn)在的“草根”明星代言一般都是兩年，代言費達100萬元，大牌明星的價位可想而知。
“早宣傳就意味著擁有市場競爭的主動權(quán)，如何在眾多的化肥企業(yè)之中率先出鏡，靠明星代言產(chǎn)品搏出位依然是化肥企業(yè)的最佳選擇。時下，化肥企業(yè)請明星代言儼然就像一條不成文的潛規(guī)則，沒有明星代言的化肥產(chǎn)品，讓人懷疑企業(yè)的實力和產(chǎn)品的質(zhì)量。”宋林如是說。
近兩年，“草根”明星的出現(xiàn)讓在底層打拼的一些化肥企業(yè)也看到了商機。憑借“草根”明星更接地氣的優(yōu)勢，一些化肥企業(yè)也是該出手時就出手。
在山東單縣“大衣哥”朱之文走紅之后，山東就有化肥企業(yè)瞄上了朱之文。山東金龍珠生物肥業(yè)有限公司最后成功聘請朱之文為企業(yè)形象代言人。憑借憨厚樸實、土生土長的農(nóng)民明星代言，金龍珠化肥迅速在市場上鋪開。
青島華維生物工程有限公司也不甘落后，日前也聘請了中國“草根”明星“草帽姐”作為巧顆粒產(chǎn)品形象代言人。
該公司總經(jīng)理李令新告訴記者，在當前嚴峻的市場形勢下，許多企業(yè)除了靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，必須在創(chuàng)新營銷服務方式上下功夫。用農(nóng)民兄弟喜愛的“草根”明星接地氣，會快速拉近與農(nóng)民兄弟的距離，把銷售工作服務做精、做細，充分整合了公司資源。
在中國化工報社《農(nóng)資導報》的一版，由影視紅星孫海英代言的山東天山豐耘生態(tài)肥業(yè)有限公司的廣告十分醒目。目前該公司年生產(chǎn)能力達130萬噸。其中包括30萬噸碳酶復合肥、20萬噸脲甲醛緩釋肥、20萬噸高塔增效肥、20萬噸包膜控釋肥、20萬噸有機無機復混肥、10萬噸生物有機肥、10萬噸中微量元素肥和水溶肥。
該公司董事長申傳信表示，天山豐耘公司與孫海英的牽手，將進一步加速公司緩釋肥料的普及，進而加速農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)村發(fā)展。
②金正大公司成功邀請我國著名的喜劇表演藝術(shù)家宋丹丹代言沃夫特智膜肥。圖為金正大公司宣傳廣告。
產(chǎn)品魅力 讓品牌不斷出現(xiàn)升級版
靠著明星的廣告效應，山東肥企產(chǎn)品知名度不斷提升。但面對電視劇播放廣告的新規(guī)，企業(yè)也開始通過其他形式，來提高產(chǎn)品知名度。
沒有大投入就沒有大回報。金正大公司運營經(jīng)理高海波告訴記者：“在復合肥行業(yè)，品牌的知名度是直接影響農(nóng)戶購買選擇的關(guān)鍵因素。金正大的此次發(fā)力，基于公司已經(jīng)完成全國肥料生產(chǎn)基地以及銷售渠道的布局，更加得益于公司一系列高端肥料產(chǎn)品的成功研發(fā)。”
金正大公司副總裁羅文勝也表示，金正大希望通過央視平臺，能在未來更好地開展市場營銷，提高肥料技術(shù)及專業(yè)化服務，開啟品牌化之路，進而提高行業(yè)集中度。
談及金正大公司投放央視廣告招標后未來市場預期，羅文勝對未來充滿信心地說：“企業(yè)參與此次競標是對農(nóng)業(yè)發(fā)展投資環(huán)境進行了科學的分析和預測，并進行了合理的預算與規(guī)劃，是有備而來的。”
過去幾年，金正大在技術(shù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡、人才方面都做了充分準備，正蓄勢待發(fā)。“有國家對農(nóng)業(yè)利好政策的支持，有央視強大的品牌影響力，以及央視對競爭力農(nóng)業(yè)企業(yè)的有力扶持，2014年金正大將迎來大發(fā)展的時代，化肥行業(yè)即將走向品牌化、規(guī)模化、集約化發(fā)展之路。”高海波表示。
面對不能在每集電視劇中播放廣告的規(guī)定，山東紅日阿康化工股份有限公司將其“艷陽天”化肥植入了電視劇里。該公司一鼓作氣贊助了《鄉(xiāng)村愛情》的4、5、6部，圓滿完成了自己的品牌造勢。
該公司總經(jīng)理徐輯孟表示，公司在《鄉(xiāng)村愛情交響曲》（《鄉(xiāng)村愛情4》）中植入了企業(yè)品牌和產(chǎn)品廣告，公司的“艷陽天”、“東方紅”品牌復合肥進駐“大腳超市”后，銷售量、品牌影響力得到了提升，產(chǎn)品包含的文化魅力得到了進一步展現(xiàn)，提高了公司在業(yè)界的知名度和美譽度。
作為集科研、生產(chǎn)、農(nóng)化服務于一體的全國重點復合肥料企業(yè)，山東施可豐化工股份有限公司緊隨其后，不惜巨資全程贊助了《鄉(xiāng)村愛情7》，并將公司生產(chǎn)的穩(wěn)定性肥料、異粒變速控釋肥、同步營養(yǎng)肥、高濃度通用型復合肥料、硫酸鉀型復合肥料及各種專用肥一一放在影視劇里。
此外，施可豐還靠啟用企業(yè)新標識，來推動公司品牌實現(xiàn)快速發(fā)展。據(jù)了解，新標志是集團董事長解永軍的肖像演繹而來。解永軍表示，他要用自己的人格來為施可豐化肥做擔保，繼續(xù)堅持只做真化肥的理念。
③山東瑞星化工集團有限公司科研人員對新產(chǎn)品進行檢驗。（本報記者 謝忠設 供圖）
研發(fā)新品 助力產(chǎn)品更新?lián)Q代
但是，如果沒有讓土地豐收的好產(chǎn)品，即使請明星代言、提供全方位的服務，產(chǎn)品也只會曇花一現(xiàn)。在大眾化肥產(chǎn)品產(chǎn)能嚴重過剩的檔口，研發(fā)高科技化肥新品已成為化肥企業(yè)重金傾注的領(lǐng)域。
金正大公司副總裁羅文勝告訴記者：“金正大作為我國復合肥料技術(shù)研發(fā)的領(lǐng)軍者，擁有全國唯一的復合肥料國家工程研究中心。目前已擁有緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥料等一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，并已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。其中，緩控釋肥年產(chǎn)能突破150萬噸，成為全球最大的緩控釋肥生產(chǎn)基地。”
而在研發(fā)新品領(lǐng)域，魯西化工也不甘落后。今年他們與日本丸紅株式會社友好合作，實施“走出去、引進來”戰(zhàn)略。前不久，魯西植物油包膜緩釋肥成功下線，“釋放按需求，包膜全降解”的新型緩釋肥誕生了。
魯西化工副總經(jīng)理姜吉濤告訴記者，隨著土壤板結(jié)、環(huán)境污染等問題加劇，農(nóng)民對復合肥的生態(tài)環(huán)保要求也越來越高。為研發(fā)新品，魯西化工在德國設立了歐洲研發(fā)中心，聘請了世界優(yōu)秀的肥料專家進行新產(chǎn)品研發(fā)。目前，公司已推出品種豐富的緩控釋肥、根際肥、腐殖酸復合肥、脲硫酸功能肥等系列新型肥。
“魯西化工歐洲研發(fā)中心與魯西新型肥料研究中心通力合作，還成功研制了腐殖酸全養(yǎng)肥，該肥中的水溶性腐殖酸含量占腐殖酸總含量的26%，成為行業(yè)第一。此外，魯西化工年產(chǎn)100萬噸硝基復合肥項目也正在加速推進。”姜吉濤介紹說。
“生物菌肥素有萬能肥料美譽，下一步我們公司將計劃投入600萬元開發(fā)金沂蒙系列高科技的生物菌肥產(chǎn)品。”宋林告訴記者。
此外，記者了解到，伴隨著海洋強國戰(zhàn)略的推進實施，科技含量高端的海洋生物產(chǎn)業(yè)迎來了快速發(fā)展的黃金機遇期。向海洋肥料進軍成為山東肥料行業(yè)發(fā)展的一種趨勢。
青島恩寶生物科技有限公司就是其中的一家。山東國家級海洋經(jīng)濟示范區(qū)獲批后，該公司實施了海藻肥的研發(fā)戰(zhàn)略，先后投入了2000萬元進行海藻酸包膜復合肥6大系列肥料的研發(fā)。
該公司經(jīng)理汪衛(wèi)東告訴記者：“海藻中富含海藻酸鉀、天然植物生長調(diào)節(jié)物質(zhì)和稀有礦物質(zhì)等元素，開發(fā)海藻肥成為以海洋藻類為原料的新型肥料品種。海藻肥不但在源頭有綠色、低碳、高效的特性，而且在使用中保障了綠色、生態(tài)、有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展，成為具有廣闊發(fā)展前景的第四代肥料中的佼佼者。”
事實上，目前研發(fā)肥料新品幾乎成為山東肥料企業(yè)的普遍現(xiàn)象。如史丹利與上海一家化工研究院開發(fā)出高塔復合肥生產(chǎn)技術(shù)；施可豐與中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所合作，引進了穩(wěn)定性復合肥技術(shù)；中國海洋大學生物工程開發(fā)有限公司依托中國海洋大學的科技力量，正進行海藻肥的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)；山東禹城中農(nóng)潤田化工有限公司與北京中農(nóng)瑞利源高科技發(fā)展有限公司合作，開發(fā)出多肽尿素及雙酶尿素等。
營銷為王 白熱化市場各顯神通
而請明星代言，加大廣告宣傳，最后的一切落腳點都是為了產(chǎn)品能夠銷售出去，得到農(nóng)民的認可。因此，目前山東化肥企業(yè)也都在絞盡腦汁創(chuàng)新化肥營銷模式。
“現(xiàn)在不是比每一個縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)化肥的門頭牌誰的靚麗醒目，而是比誰的服務最到位。”宋林表示，為使企業(yè)化肥產(chǎn)品更加接地氣，公司不斷在產(chǎn)品服務上下功夫。
首先，公司與中國農(nóng)科院、山東農(nóng)業(yè)大學、南京農(nóng)業(yè)大學等國內(nèi)十幾家科研單位聯(lián)姻，設立了中國農(nóng)科院國家測土配方施肥中心實驗室金沂蒙工作站，進一步提升規(guī)模精確測土能力，為測土配方施肥的順利推廣提供了有力的保障。
其次，從7月中旬開始，公司文藝宣傳隊本著“樹金沂蒙形象，銷復合肥產(chǎn)品”的宗旨，先后深入山東巨野、牟平、即墨、高青、桓臺、諸城、臨朐、沂源，山西永濟、臨猗、芮城等10余個縣區(qū)，累計演出40余場，以老百姓喜聞樂見的文藝表演形式，開展會議助演、集市宣傳、農(nóng)村訂肥等活動。
再次，設立金沂蒙示范田，真正發(fā)揮金沂蒙示范引領(lǐng)作用。由公司農(nóng)化技術(shù)員舉辦“農(nóng)業(yè)技術(shù)走進農(nóng)家大講堂”，從作物、土壤、營養(yǎng)三者的關(guān)系角度出發(fā)向大家講解對于施肥的種類及施肥量親自給予指導， 讓農(nóng)民體會到土壤有機質(zhì)的作用，植物營養(yǎng)與科學合理施肥的關(guān)系，測土配方施肥、平衡施肥及作物套餐施肥的方法及注意事項等。
與此同時，金沂蒙公司每年還會拿出小獎筆記本電腦，大獎不同型號的轎車開以求鎖定經(jīng)銷商來經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。
金正大公司則通過政府、科研院所的推廣平臺，大規(guī)模開展試驗示范和推廣服務，形成了強有力的推廣模式。此外，金正大還與11個省的農(nóng)科院和部分高校合作開展緩控釋肥的試驗示范工作。目前，試驗、示范地區(qū)涉及20多個省近300個縣，形成了良好的影響力和號召力。
④山東晉煤日月公司硝基復合肥包裝車間。 （吳麗 供圖）
