查看銷售數據、客戶動態、成品油價格……這是江西吉安吉水石油分公司直分銷客戶經理劉光明每天上班前必做的事情。

從事客戶經理工作5年來，劉光明始終以“客戶至上”為營銷理念，不斷強化服務，做好轄區市場擴銷增量工作，通過重點客戶重點維系、夯實基礎管理、用心服務等維系老客戶，開發新客戶。

重點客戶重點維系

今年3月的一天，劉光明在整理客戶資料時，發現某重點工程一個星期沒來購油了。

經過多方了解，該客戶是因為價格因素有想到競爭對手那購油的意向，劉光明及時與分公司商客部溝通，取得支持后，在價格上給予了特別優惠，從長期合作利益上理性的引導客戶，對客戶提出的問題進行現場辦公，想方設法予以解決，同時準備多種供油方案供客戶選擇，并利用人脈關系為客戶提供售前、售中、售后等優質服務，通過努力，現在已和該重點工程達成了長期供油協議。

不僅如此，在日常的工作中，劉光明總是緊盯競爭對手，掌握系統外資源投放，客戶購油心理及消費行為等，靈活應對，提高客戶的忠誠度。

“劉光明總身上總是帶著一本小本子，了解市場信息，并按時記錄下來，當了解到客戶需要采購油品時，立即上門拜訪。”同事們都這么說。

為有效維系客戶，劉光明按時分析客戶數據，對重點客戶重點維系，如發現標桿客戶購油數量有異常，立即拜訪。

夯實基礎管理

“每次價格變動，劉光明公司總是及時通報價格調整后的信息和幅度，耐心細致地做好解釋工作，逢年過節，總會發條祝福短信，讓我們感受到溫暖。”某工程分管油料負責人說。

從事客戶經理工作以來，劉光明認真做好客戶信息檔案，根據客戶價值來分配對客戶的維護時間精力等。通過對客戶的了解，和客戶建立更加緊密的關系，加強客戶購油情況的跟蹤和分析，定期對大客戶進行走訪，密切關注他們的庫存、消費及購油動態，及時了解客戶需求，在與客戶交談時，詳細記錄，做好分析，及時解決發現的問題。

用心服務，真誠維系客戶

對于轄區內直分銷客戶，劉光明認真做好信息交流溝通，遇到國際油價出現比較大的波動以及分公司經營策略進行調整，及時通知客戶，確保客戶經營平穩，同時做好客戶和分公司商客部的橋梁紐帶作用，用心維護，爭取轄區分銷客戶在分公司購買成品油。

對重點開發的客戶，劉光明充分利用中石化的品牌、網絡、人員的優勢，做好客戶用油服務和指導，盡量滿足油品采購負責人的合理要求，極大地提高客戶滿意度。

今年春節時最冷的一天，某重點工程油料采購負責人晚上十點鐘要去吉安坐火車，項目部的車輛全部外派未回。劉光明知道后立即開自己的私家車，不顧黃橋的那段路泥濘難行，準時準點地將客戶送到了火車站，讓客戶感受到了不一樣的溫暖。

不僅如此，每次拜訪客戶時，劉光明都耐心介紹油品的質量可信、發貨數量賬實相符等，并強調劣質油對機械的危害性。為了消除客戶顧慮，客戶經理利用雙休日到工地上了解情況，同時開展促銷宣傳活動，受到了廣大客戶的一致好評。他所在的縣分公司獲得吉安石油2015年“直分銷經營管理先進單位”榮譽稱號。

（吉安石油 羅建鋒）